FPの回答へコメント

ジェノアさんのご相談内容拝見させて頂きました。ジェノアさん！はっきり申しますが、これでは代理店の説明不足です。

ジェノアさんはご相談にも書いておりますように心配性の性格で子供さんがいらっしゃらないためご夫婦でコツコツ頑張って貯めていらしゃるという事ですよね。

この文面から判りますように代理店自体ジュノアさんにリスクが有り過ぎます。

ここでの他のお問い合わせの方にも申し上げましたが、金融商品を販売する者には適合性の原則が定められていますが、その他に金融商品を販売する者は説明義務が課せられています。その代理店さんはその両方を全うしていません。


ではどれ程代理店にリスクが有るか説明して行きましょう。

先ずはドル建ての変額終身保険がどのような商品か投資経験の無いジェノアさんでも解り易く説明しますね。

日本では1970年代後半から金利の自由化が始まり様々な金融商品が開発されました。ご多分に漏れず日本の生保会社もその金利の自由化に合わせ変額保険の販売を1989年のバブル絶頂期に開始されました。通常の保険は国債などでしか運用できない商品ですが、変額保険は株式・債券・投資信託（ファンド）などといった商品でも運用できる商品です。ですから景気の良い時には高いリターンが得られますが景気が悪い時期には元本割れをおこす可能性も背負うリスク商品です。正にその運用成果によりお客さんの保険金受け取り額が変わって来るとうい商品です。

この変額保険が1989年のバブル真っただ中に生保外交員により運用先も説明されないまま将来の運用成果が確定されているように説明され、「銀行でお金を借りても元が取れる」と言われて銀行で借り入れして変額保険に加入した契約者や生保外交員の中には保険外交員自らお客さんを銀行に連れて行き、銀行で借り入れさせてまで変額保険に加入させた生保外交員がおりました。

ところがバブルが崩壊後、日本の生保も逆ザヤ生じ中には破綻する保険会社も出て来ました。しかし、保険会社が破綻や逆ザヤが生じても日本の法律ではどんな理由でお客さんがお金を銀行から借り入れしたにしろその債務責任はに有り、銀行での借り入れを奨めた生保外交員にも、銀行まで連れて行った保険外交員にも債務責任が当時は有りませんでした。契約者であるお客さんだけが債務を背負うことになり自己破産する者も出て来ました。特に被害に有ったのが高齢者が多かったため大変な社会問題に成りました。

この辺りから生命保険を解約する人が増え生保外交員の信頼が人々から無くなりましたので、今度はFPという資格に目を付け担当者を入れ替え“自分はレベルの低い生命保険のおばさんとは違いレベルが高いFPで有る事を”アピールして行きました。
そして約束していた金利が出せなくなった事と保険の見直しを持ち出し自分達の都合の良い商品に乗換させようと話を持って行きました。

ところがこのFPの資格試験は日本FP協会だけが民間資格として行っていた時代で、まだキンザイは実施されてなく国家資格に成っていない時期です。

資格試験は、
①このFPの資格試験試験会場は自分が所属する生保会社で行われたそうです。
②試験前日には試験問題と解答を教えられたそうです。
③試験当日は参考書持ち込み可で試験中参考書を見ても良かったそうです。
④試験中お互い教え合っても良かったそうです。
⑤解らない問題は監督に聞くと答えを教えてくれたそうです。
このように行われたそうです。

そのためFP資格が有れば自社商品の逆ザヤの説明ができて当然なのですが生保のFPはその説明が出来ないため私も沢山の保険会社のお客さんから生保のFPという人がちゃんと質問に答えてくれないからと説明を求められました。勿論質問に応えて差し上げました。


このように変額保険は日本の国債だけでなく株式や国債以外の債券やそれらを組み合わせたファンドで運用されていますから、日本の国債だけでも金利変動リスクと価格変動リスクが有りますが、他の運用先にはディフォルトリスク（信用リスク）が有ります。勿論国が危うい場合には国自体にもディフォルトリスク（信用リスク）が有ります。

ですからその商品は10年以上は動かせられなというタイムリスクと為替変動リスクだけでなくディフォルトリスク、金利変動リスク、価格変動リスク、そして加入時だけでなく保険金を受け取る時の為替変動リスクも有ります。加入時や保険金受け取り時に掛かる為替手数料も必要になります。保険はその他に代理店や保険会社がお客さんの保険料の中から受け取る保険料の中に費差益と言って保険代理店や保険外交員や保険会社で働くひとの給料や経費が含まれています）の説明も、何で運用するのかも説明していません。

私も証券会社の時に変額年金保険を勧めましたがこれら全て説明していますし、説明しない人なんて一人もいませんでしたよ。そして投資経験の無い人にはだれも勧めませんでしたよ。ちゃんとリスクが理解できている投資経験のある年齢もキチンと判断できる人にしか案内しませんでしたよ。

私は案内するときは先ずはみっちり基礎から教育してから話を持って行きました。中には小学校の社会科レベルから始まり最後は自分で投資判断できるまでに成りニュースが理解できるように成りニュースが面白い新聞も地方新聞の三面記事から日経に変わった方も見えますよ。ジュノアさんと同じように投資経験の全くない、それもジュノアさんよりもずーと年上の60代・70代の方です。

ジュノアさんが勧められたドル建ての変額終身保険は、私が説明しました日本の変額保険の終身保険版をアメリカ版にしたものです。ですから

ドル建て（為替変動リスク＋為替手数料）＋変額終身保険（価格変動リスク＋金利変動リスク＋デフォルトリスク（信用リスク）＋費差益＋タイムリスクというこれだけのリスクと費用が取られる商品です。

保険は変額型でも為替が絡んだ商品でなくても一般の定期保険も養老保険も契約者が払い込んだ保険料から費差益（保険会社の経費や代理店や保険外交員の給料）が含まれているのですよ。ですから運用先も解らない、投資経験も無いジュノアさんにはリスクが多過ぎます。おそらく代理店の方が今逃すとチャンスが無いような言い方でもされたのでしょう。

ジュノアさんそんなに焦らなくても心配しなくても大丈夫です。例えこの機会を見逃したとしても円高の局面はまた来ます。その時のために今はしっかりと商品知識だけでなく商品性の知識を磨いて置くべきです。

よく資産運用で「この商品でお客さんにこれだけ儲けが有った」と自分の運用見通しが優れているかを吹聴する本を出しているFPがおりますけど、私も景気の悪い時でもお客さんに年4～5％の利益を得て貰っていましたよ。しかし、それは少しも自慢する事では無いです。私の運用見通しが良いのでは無く

①お客さんにまとまった資金が有ること。
②お客さんが商品性をきちんと理解していること。
③お客さんがリスクをとれること。
④その会社に商品が豊富に有ること。
⑤後はタイミングと決意だけです。

どんな良いとこちらが思ってもお客さんが迷われているようではそのお客さんに例え資金が有ったとしても良い商品では有りません。迷われて踏込めずにいるのであれば無理に加入する必要はないです。それはジュノアさんにとってまだ時期でないのです。焦らなくても大丈夫です。

もう少し突っ込んでお話しますと長く成りますからここで終わりにしておきます。もし突っ込んで聞きたいのであれば聞い来て下さい。この事についてはメールで話せる範囲内は無料でお話しますよ。先ずは勉強から始めて下さい（＾－＾）

日本人は保険に対するリスクをまだよく理解していません。それどころかFPの保険の販売人で有っても保険のリスクをよく理解していない人が多いです。全くこちらの質問に答えられなかったFP代理店さんもおりました。答えられた保険会社の人は自社の保険に入らず自分で直接証券に投資していましたよ。

メールで答えられる範囲内であれば無料で答えますから聞いてきてくださいね。